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总有客户要求降价,但价格已经降到最低价了,再也没有降价的空间怎么办?客户一上来就要求降价,要不就别谈了?客户们轮番压价,一个接一个,实在招架不住?几乎每天外贸业务员都会遇到这种情况。如何抓住客户讨价还价的机会并做出漂亮的回复,这是一个需要不断磨炼的技能。本文中迈捷科技分析了几种常见的客户砍价情况,分别应如何应对,以及提供降价时应注意的细节。

1无根据地砍价

这种讨价还价的方式,有时候让人很是无语,尤其是对于刚入行的新人来说,更是如此。坦白讲,这样的客户在印度及周边国家是最多的。

无论在什么情况下,讨价还价都不是一件愉快的事情。比如,你去一家店买一件衣服,问了价格,也不说喜不喜欢,一上来就砍价,砍完价还不买。那大概率销售员多半会在背后骂你。

那如果真的遇到类似情况怎么办?四个字,无视。

当然不是完全无视客户,而是引导着客户去沟通其他项目。就像是买衣服的时候,售货员总是会说:“你喜欢吗?”,言外之意就是看中了再讨价还价。

具体该如何引导呢?迈捷科技这里有几个方法:

01、可根据采购数量调整价格。

这样回复客户,在委婉拒绝立刻降价的同时,还能将客户的采购量问出来。同时,还限定了一个范围:一个价格区间对应一个采购范围。

02、转移话题。引导顾客的技巧之一是:提问。

问客户如何判断价格过高?以此来了解客户砍价的直接原因。问客户之前有没有做过这种产品?能卖多少钱?询问客户关于产品的知识,例如使用时采取什么方法?(结合产品特点,引导产品优势)在婉拒降价后,再抛出问题,深入讨论。问题要围绕你的产品优势展开,一点一点地把产品优势灌输进去。

2合理地讨价还价

报价后,如果不是冷门产品,那客户一定会拿到市场上进行对比。尤其是一些大众化的产品,客户手里可能有几十份报价。

如果客户明确指出你的价格比别人高,甚至是直接展示或者叙述其他公司的价格,那么你就要认真考虑了。

首先,自我剖析。你所处的价位在市场中所占的位置,你必须对此心中有数。否则,顾客说你的价格太高了,你也不知道是不是真的。想要分析自己的价格,有很多种方法,这是每一家公司和销售员都必须要做的事情。下面是常见的讨价还价和常见的应对策略:

01、如果你开出的价格实在是高得太离谱了,那就给自己留个降价台阶。

其中最常用的就是阶梯报价。

告诉客户,初始报价是基于每月一个集装箱的少量采购量。根据彼此的诚意提供新的阶梯报价。阶梯制定则是一门学问,分析客户规模,保证客户所采购的数量所属阶级的报价,以满足顾客理想的价格。客户都知道,一开始的报价,绝对不会太低。所以,这是很正常的事情。

02、如果你的价格与你的产品质量相匹配,除非最后成交,否则不要降价。

这是一个展示产品优势的好机会。既然价格与产品质量相匹配,那就明确列出产品的优势,让客户明白为什么你的价格比别人高:

我承认,我们的价格比很多厂家都要贵。理由如下

1)你的优势,一定要与你的产品成本相关。比如,你说交货期及时,和产品本身的成本无关,不能让人信服。

2)一定要与众不同。如果你列举的优势,其他人都有,那就省略了。

3)图片和视频证明,更有说服力。清晰地展示细节,有力地说服客户。不要说得太笼统,越详细越有说服力。良好的文档整合能加深客户的印象。

即使暂时无法达成共识,也能让客户对自己的产品有一个深刻的印象。当他在考虑其他产品的时候,自然而然地就会联想到你的优势,最后再降价达到客户的接受程度,那么距离成交也就不远了。

3重要阶段的砍价

基本上没有客户是完全不讲价的,但是如果是特殊时期的砍价,那就需要足够的重视了。

这一阶段是客户对你的产品的认可之后,开始对价格进行确认。客户在最后敲定前,肯定也想再争取一点利润空间。

应对策略比较简单,即进一步加深客户对合作诚意的理解。诚挚的合作意向:考虑到双方的诚意,我们同意以最优惠的价格进行合作,并希望对方能拿出诚意,什么时候开始采购?

4讨价还价的依据不合理

一些新产品价格尚不明确时,客户往往会将价格与传统产品进行对比,这也是情理之中的事情,毕竟想要取而代之,价格是一个很重要的因素。

01、讲道理的顾客:

罗列出两款产品的优缺点。最重要的是,要列出新产品的价值和成本,这样才能让客户知道,虽然产品的价格很高,但是带来的利润和价值,却远远超过了价格的差距。

02、不讲理的顾客:

一定要把你的产品降到传统产品的价格,这个客户多半还没到成交的时机。他还没有意识到这个新产品潜在的商机。然后,在说明产品的不同和优势的同时,也要告诉他这个产品的商机,让他了解潜在的市场先到先得。

没有十全十美的说服策略,对于某些客户来说,时机未到,是无法说服的。与其苦口婆心地劝说这些客户,还不如把精力放在真正对新产品感兴趣、了解产品潜在市场的顾客身上,这样的客户知道市场先后性的重要性,就会更加积极。

降价规则

同意客户的降价要求,不要毫无条件地直接降价,这两条规则值得一看:

01、一般而言,不要降价超过两次。

降价次数越多,说明你的产品利润空间越大。

如果客户一说价格太高,你就轻易地降价,生怕客户因为价格太高而跑了,那只会显得你没有信心。连自己的信心都没有,还指望客户相信自己?

02、每次降价,都要有实际的理由和条件,把握时机。

降价是可以的,但至少要保证客户对你感兴趣,然后再谈一谈。而不是等价格降下来后,再来谈。这也是迈捷科技之前提到的,要把握好降价时间。客户一开始什么都不了解就要求降价,不能同意;客户无正当理由,不能同意;客户的采购量达不到要求,不能同意。总之,要使你的价格看起来很有价值,而不是随意报出来的价格。价格取决于产品的质量,采购的数量,合作的诚意,而非空口白话。

最后迈捷科技再来做个总结,遇到客户砍价,心态要调整好,具体情况具体分析,不要一概而论。很多时候,砍价也是一种成交的契机,运用好了可以占据主导地位,也就距离订单更进一步。


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