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很多外贸人,在介绍产品的时候,都会夸赞自己的产品有多好,但我们看到那些只夸耀自己产品的人,把客户当傻子的人,通常生意做不好。有经验的销售员会适当解释产品的不足之处,通过沟通打消顾客的疑虑,让顾客明明白白地下订单。所以在介绍产品时要不要告诉客户产品存在的缺陷?该如何在告知缺陷的同时又不会导致客户不下单呢?今天迈捷科技就和大家一起来探讨下这个话题。

是否应该告诉客户产品的缺陷

比如客户想要一种面料,这个面料是一种压花图案,选择这个图案是有瑕疵的。此时我们就应该告诉客户这个图案并不是连在一起的,因为一个滚轴是圆形的,所以在压花的时候,每隔几米就会有一个凹槽,告诉客户这些风险,让客户考虑一下再下订单。

很多人都认为,只要能当场拿到货,就不会有任何的责任,所以这款产品的缺点,他们也不会多说。把自己累垮的同时,业绩反而上不去。

而然客户又不是傻子,一味地说自己的产品很好,其实在客户眼里就是没为他们着想,有的时候明明知道产品不适合客户,却还想着赶紧把产品卖出去。

迈捷科技不知道小伙伴们有没有遇到过客户说:“你们卖产品的肯定都说自家的产品好。”如果有此类情况的话,那就需要好好在介绍产品上下点功夫了。任何产品都不可能是完美的,如果刻意隐瞒的话,只会让客户对你产生怀疑,让你的推销更加困难。

所有的产品都是有其不尽如人意的地方,比如说苹果手机虽然好,但价格偏贵。再比如找房子,要么采光不好,要么没有阳台,要么楼层不好,绿化、噪音、价格等等,不可能完全符合自己的要求。我们在做决定的时候,总是尽可能地希望优点多一点,缺点少一点。

说到这里,可能有小伙伴会担心,如果告诉顾客产品有问题,顾客就不会买了。迈捷科技认为这种想法完全属于初级销售。

产品的缺点并不可怕,只要使用得当,反而能让客户更快地下单。比如一些存款产品,放的时间比较长,款式也比较老,但是价格都是按照库存量来算的。我们可以告诉客户,这批货便宜但有些瑕疵,对于一些落后地区比较看重价格的客户来说,可以成为卖点。但如果你只告诉客户这些产品的价格很便宜,他们可能会认为这中间有猫儿腻。

告诉客户产品缺陷的窍门

销售技巧不同,效果不同,相信很多外贸人员也非常坦承,客户问什么就答什么,但是往往业绩不理想。因此在与客户沟通产品时,面对产品瑕疵,也有一定的技巧。

不方便说的事情,要直截了当、诚恳地告诉客户不能说,不要避而不谈

有些产品的内部信息,很多客户都会问得很详细,比如你们的原材料是什么?工艺如何?生产过程如何?有些问题涉及生产和业务流程,客户会想从中找出漏洞。

很多销售可能并不了解这些信息,所以跑去问生产和老板,对于这些本身销售人员不应该研究的事情,那么直接告诉客户不能说,拒绝客户的要求即可,不用遮遮掩掩还要去问老板,还没得到消息企图用时间来化解客户的疑问,根本没这个必要

主动提出能说的问题,不要等到客户问了再问。

还是回到之前的面料问题吧,一卷布每隔几米就会有一个没压紧的接头,这是正常现象。裁剪时能很好地裁剪,不影响使用。但如果是卖给客户,对方可能会不满意,会因此找借口,这时候就可以直接提出来,也能避免以后的争执。

文章最后,迈捷科技要说的是,产品的缺点并不是销售禁区,要不要告知客户产品缺陷和怎么告知都需要掌握一个度,而这个度则需要外贸业务员通过时间的积累和不断地试错之后才能掌握的。


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