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许多做外贸的小伙伴在收到询盘的时候,肯定是非常开心和激动的,但当遇到询盘里只有“more information / more details”,或者一开口就要“MOQ”这些情况时,往往又很失望,认为这些询盘的质量太差了。

还有些时候,你费尽心思,写了一封全面、丰富、诚恳的回信,客户却只看不回,甚至,直接就是未读状态。心里想着“不看回复,你发什么询盘啊”

很多业务员朋友遇到上述两种情况时备受折磨,开始抱怨公司询盘不够多,询盘质量不高。今天迈捷科技就分享一些碰到模板型询盘时该如何处理的方法。

客户背景调查

客户背景调查的具体内容大家可以参考 CCSA模型,但是实际操作中可能会出现花大力气查询客户信息却不尽如人意的情况。所以,这里可以参考阿里的客户背调的方式,具体分为两个步骤:

第一步:先把客户资料浏览一遍,做好记录

1、客户头像:是否为logo或英文简称;

2、客户的名字

3、客户留下的信息:包括但不限于邮箱、公司名称、地址等;

4、询盘信息:客户附件中的图片

第二步:查找客户资料

1、Google上以图搜图——头像或者附件的图片;

2、Facebook/领英——客户的名字/公司名字。

高频词的应对

1.大多数客户喜欢问“more information/more details”,那么他们真正关心的信息是什么呢?

①小B客户主要指产品层面,大B客户主要指企业层面;

②产品层面包括:基本参数(材料、尺寸、颜色、包装、装箱方式、质保期、适用人群)、关于定制、交期、其他产品推荐、门到门服务、市场判断;

③公司层面包括:企业实力、设备、员工经验、工厂情况。

温馨提示:可制作不同的介绍模板,准备文字和图片资料,以应对询盘和 TM咨询。

2.客户经常问MOQ是多少,特别是阿里的小B客户,对这个话题特别感兴趣,但是大部分客户的 MOQ都比我们想象的低,我们报500个客户可能要200个,我们报200个客户可能要100个,所以我们得先了解一下这个问题背后的逻辑:

①客户的资金有限,不能承受——基本上会流失

②测试,信心不足(购买更多产品,风险分担)——用数据增强信心(内部发货数据,市场趋势等等)

③试订单——展示产品质量与供应商服务

回答客户关于 MOQ问题的建议:

我们专门为客户提供在线服务,所以 MOQ的灵活性很强,当然我们会根据您对产品的定制或者包装要求,设置一些MOQ,但一般来说您达到xxx数量我们就能做。

跟踪客户

对于已读过但未回复的状态,最好的建议是:

1.对客户在线时间的观察

2.定期根据在线时间发送跟踪邮件:一天一次,一周一次,如果客户没有回复,每周一次,或者一周两次。

追踪方法

1、企业层面的价值传递法:质量控制、包装、研发等等(七大体系);

2、推荐产品:

①内部数据:近期企业询盘较多,出货量较大,成交率较高;②谷歌趋势数据;

3、赞同夸奖:这要看客户的背调情况,如果背错了,可以忽略不计。

如果客户一直没有回复,或者你的耐心快要耗尽,迈捷科技建议可以直接打电话给客户。

问询数据在企业层面分析

记录整个月的询盘数据,深入分析客户共性:

1、需提交客户资料、客户询盘、业务人员首次回复内容;

2、对客户的询问状态进行标记。

询盘.png


利用数据分析客户未读的可能性

1.根据询问内容和回复状态,分析不同业务员收到的询问情况。

询盘已读、未读.png

2.根据销售人员的问询情况进行数据分析

询盘回复率.png

3.对询盘来源、客户登记时间的分析

最后的分析结果如下:

①第一轮业务人员查询转化率;

②More details询盘占68%;

③More detail的回复率为36.17%(客户不回复的原因不在于是否是模板式询盘)。

31个客户未读的客户及其原因分析:

客户注册时间是否为最近三年,未读客户国家分布情况

分析询盘时需要记录高频词、常见问题、客户对产品描述和客户公司信息。

数据分析.pngFAQ.png客户原文、图片.png

客户联系方式.png

最后迈捷科技再做个总结,看似简单的一封询盘,只要肯花工夫深挖它背后的讯息,同样能给你提供很多帮助,下次再遇到模板型的询盘,千万不要错过,说不定下一位客户就藏在这样的询盘里。


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