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在外贸这一行,每一次的交易过程就像是一场心理游戏,最棘手的问题就是客户聊了半天,他却只字不提订单迟迟不付款,到了最后关头还要应付各种款项。对于每一位外贸业务员来说就好像一场没有硝烟的战争怎样才能在不伤和气的前提下,让客户准时打钱?掌握催款技巧和方法是非常重要的。今天就让迈捷科技来给小伙伴们说道说道。

01找出客户拖欠的原因

所谓知己知彼,百战不殆。在催款前,外贸企业应弄清客户拖欠货款的真正原因,无论是疏忽、资金链紧张、合作意愿不强、此类客户习惯拖欠甚至恶意拖欠等等,只有找准原因才能更好地精准击破,选用高效的催款技巧,避免多走弯路。

02给客户适当的温馨提示

对于外贸人来说,催款确实很难,一般的外贸员生怕惹恼了客户,到手的订单就会飞走。因此,为了达成长期合作,避免在货款问题上伤和气,可以先温馨提示客户,与客户友好协商。并且告诉客户及时付款后才能保证长期的合作,并且在后期有需求时可以得到更多的福利,提供更多的优惠。

03随时准备各种应对方案

有时候,就算催促客户付款,客户也会找各种理由拖延货款,比如资金链紧张、回款慢等等。我们可以向客户诉苦,请求理解,同时也准备好应对客户各种“借口”。

外贸公司催款时常遇到这样的情况——客户说:我现在没钱了,采购商还没付款。这时,您可以这样问客户:那么,下次您还要跟他做交易吗?让客户了解己所不欲,勿施于人。

如果对方真的拖欠了,那他的答案肯定是否定的,毕竟没有人愿意和不讲信用的人合作。同时向客户表明立场:如果恶意拖欠货款将不予考虑合作。

如果客户确实有资金困难,可以换一种方式与客户沟通,先付一部分货款,剩下的继续催促,这样既能保证资金的流通,又能给客户提供一定的缓冲空间。

04全面规划报价流程,催款做到张弛有度

外贸业务员在前期报价时要注意细节,尽量以正式的书面报价为准,注明报价日期、有效期等重要信息,其中报价有效期越短越好,这样客户才能清楚了解进口备件、汇率每天都在变化,价格也会实时变化,引起客户的重视,如果客户有急事,可以马上付款。

做完这一步后,还要积极地确认客户的意向,看看客户的需求有多迫切,然后再用各种方法给客户制造危机感,比如标注库存、提醒顾客缺货、订货周期等等。

同时,销售人员也可以尝试拓宽谈判的范围,谈合作的可能性,包括双方的利益,以及对客户的一些优惠,让他们明白,不能无缘无故拖延时间,影响以后的合作,一定要按时付款。

05体现依法办事的态度,熟练运用国际法律法规

首先,双方要制定规则,按照国际惯例,客户必须在规定的时间内完成付款。

如果多次催促无效,可以告知客户拖欠货款的后果,比如对供货商的罚款、港口的罚款等等,但语气不太强硬,只需要告诉客户需要承担额外的费用,并且表明自己的法律态度:必要的时候,维护自己的利益和规则。如果客户无故拖延,则会被退回,投诉,列入黑名单等,使客户真正认识到违约的严重性。

迈捷科技认为催款难的问题的问题在外贸企业普遍存在但只要掌握正确的方和方法,针对不同的客户采取具体的、独特的方法,总是解决问题。

不过无论是哪一种催款方式,咱们首先都要表现出一颗真诚的心,在催款的时候要注意礼貌,不能说太过激烈的话,这样才能让客户感受到我们的诚意和坚持。


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