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很多做外贸的小伙伴经常会问:为什么客户总是聊着聊着就不再理我了?为什么按照客户要求报价后就没下文了?为什么跟进中的客户总是会陷入僵局里?为什么订单谈着谈着就莫名其妙地黄了?其实这些问题的答案无非就是只有当你真正解决了客户的疑问和满足了客户的利益需求之后,客户才有可能下订单。

那么如何才能掌握客户的需求呢?除了应正确地了解自己的产品市场外,还可以通过如GoogleLinked InFacebookTwitter、海关数据和一些地图工具等进行客户开发。

迈捷科技认为学会合理利用邮件进行有效的沟通,获取对我们有价值的信息才是至关重要的。

因为只有当我们充分掌握客户的需求和痛点时,才可以给客户一个完善的解决方案,并在这个过程中充分地表现自己和营销自己,最终让客户无法拒绝。

下面,迈捷科技为大家举一个例子,希望能帮助大家打开一些思路,从而更好地跟进客户,并提高成交转换率。

客户的第一封邮件:

Hellowhat is your price for the bandanna fabric white color for print? One carton 250 m Quantity 400 carton 200000m.

一看到这封邮件,首先要思考的是,客户的订单需求是不是真实的?客户购买这批产品的用途?客户之前是否购买过类似的产品?因为只有知道这些信息,才能更好地报价。所以,可以尝试这样回复客户:

Hello, Thanks for your inquiry. May I know more information about your order as below:

1. Do you ever take those products before?

第一个问题当然要问一下以前是否有出过类似的货,这样可以帮助我们了解这位客户是否有实单。

2. What about your target price? If you tell me, I can try to ask my workshop to achieve your target.

第二个问题可以尝试客户的目标报价,虽然现在很多客户都不愿意报目标价,但是试试总没坏处。万一它给了目标报价,那咱们在报价时就有了衡量标准。

3. How about the package you require?

第三个问题可以询问一下包装要求,因为包装这块儿在价格上也起了决定作用。

4. Our regular fabric is 100% polyester Microfiber, 140g per square meter, and 25cm in width. Do you have any specific requirements?

一上来问了三个问题,客户有可能会反感,为了防止这种情况的发生,我们可以主动地提供一下产品信息。

5. Do you wanna have the sample first?

同时询问客户是否需要样品。

6. The Attachment is the video of our factory. Please check.

再附上工厂的视频来证明咱们是一家有实力的企业。

Thanks again.

发这封邮件的目的就是一个互相了解的过程,帮助我们为更好地报价打基础。

客户的第二封邮件:

Yes, I bought it from China.

25 cm x 250 m one carton

400carton one container 20

4 container /year

假设第二封邮件客户正面回答了我们提出的部分问题,那就可以尝试这样回复:

Hello, Thanks for the kind feedback. May I know when you need to arrange the order?

因为已经明确了报不了价,如果知道他交货的时间也可以为我报价提供参考。

客户第三封邮件:

HelloSend the price for the fabric.

White color

Meter not cutting

100000m

经过几轮的了解,我们知道了客户是有实单,对品质也有一定的要求,这个时候就可以尝试着去报价了:

Hello.

Our regular fabric is 100% polyester Microfiber, 140g per square meter.

Please check the details below:

EXW unit price0.46/meter

Quantity:100000 meter

25 cm x 250 m one carton

Color: white fabric

Material:100% polyester Microfiber

Payment: Alibaba Assurance Trade/Paypal/TT

Looking to your reply.

再次确认产品细节,以防出错。然后就是等待客户的下一步反应。

如果客户觉得报价有点高,可以这样回复它:

HelloThank you for your kind feedback!

We already have 10 years of experience with a bandana as the main exporter in China. We really understand that customers are interested in cheap prices so much. While the quality is most important for products. We cannot make it cheaper because we still insist on the quality.

Please note our details as below:

The width is exactly 25cm;

Thickness is 35gsm;

100% polyester;

Weaving the fabric by ourselves;

Durable and stable for fabric;

Bleaching the fabric to ensure the printing function;

Uv protection;

Let me try to ask my manager to give you a more preferential price. I am sure we will have a longterm business relationship. By the way, Please check our SGS certification in the attachment.

着重强调了咱们企业的实力以及产品的品质,因为考虑到价格的确有点偏高,为了给到客户更好的体验,要表示一下愿意帮他争取更优惠的价格,但不保证能优惠多少。

客户第n封邮件:

Give me 0.44usd then confirm the order.

最后客户直接亮出了他的目标价。

那咱们可以直接一波推进,促成交易:

Hello.

It is really so hard to confirm the order with 0.44usd.

I discussed it with my manager the whole night, and finally, he agreed on this price.

Hope we will establish a business relationship from now on.

Thanks.

表达自己已经竭尽全力的同时,又表明了对马上展开合作的期望。

接下去就等着客户回复:

Send me a PI.

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总体上的邮件回复思路就是这些,迈捷科技认为开篇第一封邮件的定调是很关键的。回复邮件本身就是一场心理拉锯战的过程,主动掌握客户情况,充分了解客户需求,进行有效沟通,是成交订单的重点中的重点。希望以上这些内容能在小伙伴们未来的工作中起到一定帮助。


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