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同理心在销售过程中起着重要作用,但是如果你换位思考的理解还停留在每隔几分钟在谈话中说一句uh-huh”或者“I see”,那迈捷科技认为你对同理心的理解还远远不够。

这里迈捷科技销售人员准备了一些可以用到的感同身受的陈述/句子/言语技巧,这些技巧或许能帮助你在今天竞争激烈的销售环境中脱颖而出。

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小贴士:以下这些例句可以用在面对面的电话或会议上,也可以用在电子邮件里。

Thank you for staying so positive.

并非所有的交易都能成功。你的潜在客户可能会和其他公司的人合作,或者他们的预算不足以重新分配给你的产品或者服务。

当这些事情发生的时候,要主动感谢潜在客户能够保持积极的态度,这样做的目的就是让他们感谢你注意到了他们所处的困境。正所谓买卖不成仁义在。

Youve been with [Company] for [# of years]. Thats a long time.

要客户离开长期合作伙伴重新开发新的供应商是一件非常困难的事情,因此你需要向潜在客户展示你对此的理解,并且感到荣幸地被考虑成为替代,这样的话也会使对方觉得你是个有同情心的人。

If I were in your position, I bet Id have the same concerns.

请记住:他们是第一次考虑使用您的产品或服务,所以他们担心也是正常的。让他们明白你所关心的事情,有助于建立信任和亲和力。

That would be frustrating for me too.

如果你的潜在客户因为你的产品/服务或者销售过程而感到沮丧,那么在告诉他们你要做什么之前,先了解他们的挫败感。

例如,如果您的产品在潜在客户免费试用过程中出现了一个bug,他们很沮丧,那么您可以这样回答:“我会为您做一件事。”

I think you might find [feature, offer, or content] helpful in this situation.

潜在客户提出问题的时候,能光顾着感同身受提供客户所需的解决方案才是关键。

比方说,如果你的潜在客户担心竞争对手提供的功能是你所不具备的,那么你可以回答:Youre right, we dont have X feature. But I think you might find Y feature serves a similar purpose and also does A, B, and C. A lot of our customers prefer Y feature over [competitor]s X feature.

Well actually our Y feature does pretty much the same thing as their X feature, and our clients think its way better.

If I can make a suggestion

当你做销售几年之后,你每天都会听到同样的问题和反馈,然后你的回复就会变得模式化,模式化。当你要回答一个你已经回答了一千遍的问题时,你可以先停顿一下,说:Uh-huh, thats a great point. If I can make a suggestion, you might find this article on our blog helpful. Ill send it to you after our call.

你的回应会立刻让人感觉到你的关注是一种个性化的回应,也表明你确实在倾听别人的意见。

How can I make this process easier for you?

B2B购买产品/服务通常是一个漫长、费时的过程。每一次交流结束时,你都可以用这句话来让潜在客户感觉到支持。

Whats the best-case scenario for your company?

在销售初期,这是个很好的问题。当您确定潜在客户的需要、愿望和业务目标时,可以提出这个问题。这说明你在考虑他们公司的长远发展,而不只是满足眼下这几项需求。

How am I doing so far? Am I meeting your needs?

这是销售过程中经常要问的问题。不要一直输出适时的停下来,获取一下客户对之前沟通过程的反馈

Is our product/service meeting your needs so far?

销售代表的首要目标是确保您的产品和服务能够满足潜在客户的需要。在销售过程中,向您的潜在客户说:Ive given you a lot of information about [Your Company Name]. Are we still ticking off all the boxes for you? Are there any gaps?

这样可以保证你以后不会被他们的顾虑所蒙蔽,而且还能保证你的产品仍然能够满足潜在客户的需求。

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文章的最后,迈捷科技再为小伙伴们做个总结,为了使交易顺利进行,你必须和潜在客户建立情感联系。建立这种联系的一个最简单的方法就是合理利用共情能力,在下次电话或者会议上尝试一些上面提到的东西,看看它们能否帮你和客户之间建立起更加牢固的联系。


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